分销商评估制造商时采用的标准是终端用户从未使用过的。产品必须能够销售给多个客户，而不仅仅适合一个客户，销售后必须能够由分销商自己的人员提供支持，商业安排必须留有足够的利润来支持库存、服务和演示。从采购的角度来看，审核因此涵盖了渠道结构和批次一致性，与规格同等重要。MPMC POWERTECH CORP.成立于2008年，总部位于上海浦东，发布分销商和代理商安排以及直接项目销售。

MPMC 海门生产设施

分销商应审核的内容

渠道冲突是首要问题

MPMC列出了直接销售给终端客户、EPC承包商和项目业主，以及遍布亚洲、非洲、大洋洲、美洲和欧洲的分销商和代理网络。这种结构在该细分市场中很常见，本质上并不是问题，但边界应当书面明确。

值得达成一致的事项包括哪些账户类型保留给渠道，如何处理直接到达的项目询价，以及是否适用区域保护。这些都是商业问题，起初解决不花成本，而在争议询价后难以解决。

广度与区域实际需求的对比

分销商的回报取决于一个关系能回答多少询问。MPMC列出了800至3750 kVA的集装箱式发电机组，125 kW和261 kWh至1125 kW和2170 kWh的固定式HBD-A储能系列，30 kW至610 kW连续输出的移动式HBD-R系列，额定直流输出功率为80 kW至600 kW的BCH充电范围，10至120 kVA的GSB混合站，SPK太阳能电站以及HSL和HBL照明塔。

广度在采购时有用，但如果库存未被管理地进入仓库则成本高昂。实际的纪律是备货满足最常见询价的尺寸，其余按订单报价，然后仅在需求得到验证时扩展持有范围。

MPMC集装箱式柴油发电机组 — Perkins 2806C-E18TAG3配备Stamford S5L1D-E4

重复订单的一致性

对于分销商来说，风险很少来自第一批发货，通常会受到密切关注。风险出现在一年后第五批发货时，由于供应商更换且无人提醒，导致组件不同，此时备件互换性和客户信心都会受到影响。

三项合同措施涵盖了大部分风险：带有书面通知任何组件变更义务的指定零件清单，每当配置变动时重复进行的首件批准，以及固定的测试报告模板。在表面处理重要时，保留参考样品也值得添加。

谁支持终端客户

MPMC发布的柴油发电机组系列保修期为1年或1000小时运行时间，发动机、发电机和控制器的保修遵循各原始制造商的条款，并通过这些制造商的全球服务网络提供支持。储存条款因系列而异：HBD-A系列为5年或每千瓦时2.2兆瓦时，HBD-R系列为3年或每千瓦时1.6兆瓦时，且两者在使用寿命结束时至少保持70%的容量。

分销商继承了解释这些差异给客户的义务，并代表客户处理发动机制造商的网络。除非另有约定，劳务、差旅和空运通常不包括在内，这在站点分散的区域是一个重要的商业点。

认证决定可销售的产品

证书按型号和市场适用，不跨配置转移。MPMC公布的清单包括CE、TUV、SGS、沙特SABER、BV、SONCAP、EAC、UL及电池运输的UN38.3，以及公司认证如ISO 9001:2015、ISO 45001和ISO 14001。

对于持有库存的分销商，这决定了在该区域内实际可开具发票的产品。应在下订单前确认每个型号适用的文件，而非设备到达后，并应指明持有每个注册的方。

使关系顺利运作的条款

MPMC表示最低订购量与其销售团队讨论，标准和定制产品的交货时间根据配置和当前生产计划逐单确认，价格根据规格、数量、目的地和项目要求单独报价。

这种结构意味着必须提出商业问题而非推断。库存补充交期、价格阶梯点、演示设备条款以及规格变更通知期都应在首次商业对话中明确。

分销商审核要点

• 书面确认直销与渠道的界限。

• 在备货前确认每个型号在该区域适用的证书。

• 备货满足最常见询价的尺寸；其余按订单报价。

• 确保有带书面变更通知义务的命名零件清单。

• 确定首件批准和固定的测试报告模板。

• 绘制每条备货产品线的保修条款和索赔路径。

• 确认库存补充的交货时间和价格断点。

• 明确渠道可获得的培训和演示支持。